Có bao giờ bạn tự hỏi, tại sao một số quảng cáo lại khiến bạn khao khát mua hàng nhiều đến thế? Tại sao khi gọi trà sữa, bạn luôn có xu hướng chọn size S hoặc L mà không chọn size M? Tại sao với cùng món đồ, bạn luôn chọn cái có giá 99.000 thay vì cái 100.000 dù chỉ chênh nhau không đáng là bao?
Thực chất, chúng là những hiệu ứng tâm lý, được các thương hiệu khéo léo gài cắm vào quá trình làm Marketing để khiến đối tượng mục tiêu “tự nguyện” thực hiện hành động như họ mong muốn. Trong bài viết dưới đây, cùng Adsota khám phá 4 hiệu ứng tâm lý kinh điển trong lĩnh vực tiếp thị.
HIỆU ỨNG FOMO – FEAR OF MISSING OUT
Hiệu ứng FOMO, viết tắt của Fear Of Missing Out, là một thuật ngữ ám chỉ tâm lý sợ bỏ lỡ và đánh mất cơ hội. Trong Marketing, “bẫy tâm lý” này thường được áp dụng để thúc đẩy người tiêu dùng ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.
Nếu được áp dụng đúng cách, hiệu ứng FOMO có thể giúp thương hiệu gia tăng đáng kể về doanh thu. Một số cách thương hiệu có thể tham khảo để ứng dụng FOMO Marketing thành công là:
- Nhấn mạnh vào sự khan hiếm: Liên tục cho khách hàng thấy số liệu về lượng hàng ít ỏi còn sót lại, đặc biệt càng hiệu quả hơn khi kết hợp với các ưu đãi, khuyến mãi. Ví dụ như: Chỉ còn lại 10 người cuối cùng được sở hữu ưu đãi 50%. Điều này sẽ kích thích tâm lý khách hàng trở nên khẩn trương hơn vì sợ hết cơ hội mua hàng, từ đó thúc đẩy quá trình chuyển đổi diễn ra nhanh chóng.
- Đồng hồ đếm ngược thời gian khuyến mãi: Thời gian trôi qua là một yếu tố vô hình tạo áp lực lên khách hàng. Khi họ truy cập website hay landing page của thương hiệu và bắt gặp cơ hội giảm giá, lúc này đồng hồ đếm ngược thời gian dần kết thúc chính là thứ khiến họ phải nhanh chóng ra quyết định mua hàng hoặc là vuột mất cơ hội sở hữu deal hời.
- Gia tăng lợi ích khi đặt hàng sớm: Hứa hẹn những đặc quyền chỉ dành riêng cho một giới hạn mua hàng nhất định cũng là cách làm hữu hiệu. Bởi bất cứ ai cũng đều muốn mình là một trong số những người đặc biệt. Ví dụ: Cơ hội freeship toàn quốc cho 50 đơn đặt hàng đầu tiên.
HIỆU ỨNG LAN TRUYỀN – SOCIAL PROOF
Hiệu ứng lan truyền một hiện tượng tâm lý khá phổ biến. Đó là con người thường có xu hướng sao chép hay bắt chước theo hành động, lời nói của số đông.
Có 3 khuynh hướng chính của hiệu ứng lan truyền là: Hiệu ứng đoàn tàu (Có niềm tin và hành động theo số đông), Hiệu ứng mặc định (Lựa chọn đáp án mặc định khi chưa thể đưa ra đáp án chính xác), Hiệu ứng bầy đàn (Suy nghĩ và hành động bị ảnh hưởng bởi người khác).
- Để lại đánh giá và xếp hạng tích cực: Phần lớn mọi người đều thường đọc các đánh giá, xếp hạng trước khi mua hàng. Và theo hiệu ứng lan truyền, quyết định của họ sẽ rất dễ bị tác động bởi những ý kiến này. Vì vậy thương hiệu nên tạo ra nhiều lượt đánh giá tích cực về thương hiệu của mình bằng cách: seeding, đăng tải feedback của khách hàng,…
- Hợp tác với Influencer và KOL/KOC: Họ là những người có tầm ảnh hưởng và sở hữu lượng follow đông đảo. Vì vậy những hành động hay sản phẩm mà họ sử dụng rất dễ tạo ra một làn sóng hiệu ứng lan truyền trong cộng đồng. Các thương hiệu có thể cân nhắc hợp tác với họ bằng các hình thức như review, đại sứ thương hiệu,…
- Hiển thị lượt mua sản phẩm/dịch vụ: Khách hàng sẽ ưu tiên hơn những sản phẩm có nhiều lượt mua bởi họ tin tưởng vào sự lựa chọn của đám đông. Điều này có thể thấy rõ qua việc bán hàng trên các sàn thương mại điện tử. Thương hiệu hoàn toàn cũng có thể hiển thị số lượt mua sản phẩm/ dịch vụ trên website hoặc landingpage của thương hiệu.
HIỆU ỨNG CHIM MỒI – DECOY EFFECT
Hiệu ứng chim mồi được hiểu đơn giản là cách thương hiệu đưa ra một sản phẩm “mồi” không có ưu thế để điều hướng, lôi kéo khách hàng lựa chọn đúng mục tiêu mà thương hiệu nhắm đến.
- Sử dụng hình thức bán combo: Khi khách hàng đặt lên bàn cân so sánh giữa giá bán lẻ từng sản phẩm và combo, đa phần họ sẽ lựa chọn mua combo. Mặc dù giá giảm không nhiều so với giá bán lẻ nhưng cách này sẽ giúp thương hiệu tăng trưởng về doanh thu nhờ gia tăng vượt trội số lượng sản phẩm bán được.
- Thêm vào một lựa chọn kém hấp dẫn: Đây là hình thức phổ biến và rất dễ để áp dụng. Một ví dụ cho cách thức này là: Nếu thương hiệu chỉ có 2 sản phẩm là nước nhỏ giá 5k và nước lớn giá 10k thì phần lớn khách hàng sẽ chỉ chọn nước nhỏ do nhu cầu của họ ở thời điểm đó. Tuy nhiên nếu bổ sung thêm 1 sản phẩm thứ 3 – đóng vai trò “chim mồi” là nước vừa với giá 9k thì sẽ thúc đẩy được nhiều người chọn mua nước to hơn bởi họ thấy “hời” khi chỉ bỏ thêm 1k để sở hữu thêm lượng giá trị lớn hơn.
- Quy luật khuyến mãi 100: Nếu số tiền khuyến mãi có giá hàng trăm nghìn đồng trở xuống, hãy niêm yết giảm giá theo tỷ lệ %. Nếu số tiền khuyến mãi có giá từ hàng triệu trở lên, hãy ghi trực tiếp số tiền giảm trong chính sách giảm giá.
HIỆU ỨNG MỎ NEO – ANCHORING EFFECT
Hiệu ứng mỏ neo là một dạng thành kiến nhận thức khi con người tập trung quá nhiều vào phần thông tin đầu tiên được cung cấp về một chủ đề nào đó. Khi áp dụng trong Marketing, những chiếc “neo” ban đầu sẽ được sử dụng để khéo léo thay đổi nhận thức, tư duy của người tiêu dùng về sản phẩm.
Các thương hiệu có thể áp dụng một số mẹo sau để “đánh lừa” khách hàng bằng hiệu ứng mỏ neo:
- Đặt tiêu đề “giật tít”: Tâm trí con người luôn bị “neo” bởi những thông tin đầu tiên mà họ nhìn thấy. Chính vì vậy khi viết quảng cáo, thương hiệu nên đưa những nội dung ấn tượng, thu hút nhất vào tiêu đề để neo tư duy của khách hàng về điểm mạnh của sản phẩm.
- Thay đổi đơn vị giá thành sản phẩm: Thay vì 100.000 đồng, đặt giá sản phẩm là 99.000 đồng sẽ mang lại cho khách hàng cảm giác thấp hơn hẳn về giá tiền, mặc dù thực tế thì chúng không chênh lệch là bao.
- Lấy sản phẩm kém hơn làm mốc so sánh: Nếu chúng ta cho khách hàng thấy những sản phẩm kém hơn trước và giới thiệu những sản phẩm tốt ở phía sau, tiêu chuẩn của họ tự nhiên sẽ bị hạ thấp xuống. Lúc này, họ sẽ dễ dàng chấp nhận và xuống tiền cho sản phẩm/dịch vụ mục tiêu mà thương hiệu nhắm đến